Une mise en marché raisonnée et adaptée

Une nouvelle forme de mise en marché

« Rien ne sert de courir, il faut partir à temps », dit l’adage. Le virage qu’ont effectué Pierre et Andrée semble en être grandement inspiré. En effet, ces producteurs, qui font dans le biologique depuis 2002, ont instauré une nouvelle forme de mise en marché qui répond mieux aux besoins de leur clientèle et, en même temps, rationalise leurs efforts.

Inspirée de quelques fermes du Québec et des États-Unis, et du modèle de l’agriculture soutenue par la communauté (les paniers ASC), l’entreprise vend au printemps des parts de récolte aux montants de 300 $, 400 $, 500 $ et 600 $ à des clients-partenaires qui souhaitent se procurer des fruits et des légumes frais tout l’été, et ce, dès la mi-juin. Le principe est simple : tous les mardis, jeudis et samedis matins, leurs clients-partenaires viennent s’approvisionner au kiosque de la ferme, construit expressément pour cette forme de mise en marché. Ils se procurent alors les fruits et les légumes dont ils ont besoin, tant en quantité qu’en variété. Contrairement à la méthode des paniers ASC, aucun légume, fines herbes ou fruit ne leur est imposé. Ils ont accès à des légumes qui varient en diversité et en quantité tout au long de la saison de production. Ils disposent de tout l’été pour dépenser leur part. N’est-ce pas là une merveilleuse idée ?

Évoluer vers le changement

Le principe de la mise en marché du réseau d’agriculture soutenue par la communauté a été mis en place dès les débuts de l’entreprise. On a d’abord commencé avec 125 paniers. Le nombre de partenaires a augmenté progressivement pour atteindre 260. Jusqu’à tout récemment, le taux de satisfaction atteignait à peine 65 %. Environ 35 % des clients ne revenaient pas systématiquement à la ferme d’année en année. Dans le but d’accroître la satisfaction de sa clientèle, l’entreprise a donc autorisé les échanges. Ainsi, si un client n’aimait pas ou était allergique à un légume, par exemple, il pouvait le remplacer par un autre. Au début, les échanges étaient peu nombreux. Au fil des ans toutefois, les quantités échangées augmentaient. Certains échangeaient jusqu’à 50 % des produits de leur panier. L’autorisation des échanges mettaient donc en évidence une certaine insatisfaction ressentie jusque-là par les partenaires.

À la troisième année d’exploitation, les propriétaires remarquent que le nombre de partenaires est légèrement à la baisse. De plus, les paniers sont de plus en plus difficiles à gérer à cause des échanges. Pierre et Andrée s’aperçoivent que les partenaires souhaitent de plus en plus choisir le contenu de leur panier. L’entreprise subit aussi de nombreuses pertes. Les gestionnaires commencent à penser à la retraite, mais le travail augmente constamment. Ils se questionnent, puis apportent des changements.

Pierre et Andrée assument que, pour agir de façon rationnelle, il faut produire ce que le consommateur désire. Il est donc nécessaire de changer leurs méthodes. Les entrepreneurs décident donc d’éliminer les livraisons à Victoriaville : le consommateur devra dorénavant se rendre à la ferme. De plus la planification des semis et de la plantation se fera en fonction d’une courbe de consommation dans le temps pour chaque légume. De cette manière, les gens consommeront une belle variété de légumes tout l’été. Une clientèle des municipalités environnantes bénéficient toutefois des paniers livrés. En 2006, une première année d’expérimentation livre ses enseignements. Pierre et Andrée connaissent des pertes de production due à une gestion des semis inadéquate. L’année a aussi été difficile à cause de la mauvaise herbe. Les propriétaires n’ont pas d’autres choix que d’ajuster leur tir. Pour chaque produit, ils établissent donc une courbe de croissance de consommation, ce qui les amène à procéder à leur semis de façon variable : tantôt décroissante, tantôt croissante. En réduisant les semis aux deux tiers, ils réduisent les pertes, le travail et les dépenses. Le producteur travaille moins et le consommateur est davantage satisfait.

Pierre et Andrée ont su s’adaptés aux besoins de leurs consommateurs. Non seulement ont-ils réussi à conserver leur clientèle, mais ils l’ont augmentée. Ils ont aussi pris les moyens nécessaires pour se maintenir en agriculture. Il ne reste plus qu’à leur souhaiter : bonne continuation !