La différenciation : faire sa place sur les marchés

Vous entrez dans un supermarché et vous vous rendez au comptoir des produits laitiers. Il n’y a ni lait écrémé, ni lait ou breuvages aux oméga-3, ni lait ultrafiltré, ni lait biologique… Vous croyez rêver? Pourtant, c’était le cas il y a seulement quelques décennies dans les supermarchés au Québec. C’était le cas des produits laitiers mais nous aurions pu faire le même constat dans les autres secteurs de l’agroalimentaire. Que s’est-il passé depuis? La consommation s’est éclatée et l’industrie a suivi cette évolution en offrant des produits adaptés aux nouveaux besoins de sa clientèle. En fait, l’industrie alimentaire a compris que pour bâtir une stratégie de marketing solide, elle se doit d’acquérir des clients dont les besoins diffèrent de ceux déjà comblés par les entreprises ou les produits concurrents.

Force est de constater que la différenciation des produits peut provenir de la transformation alimentaire mais aussi de la production agricole. La différenciation crée pour le client une valeur qui devrait au moins compenser le coût additionnel entraîné par les efforts pour l’obtenir, s’il y a lieu.

Ensuite, il est essentiel de reconnaître les critères d’achat du client. Ce sont les critères sur lesquels la concurrence se joue. Si l’on reprend l’exemple précédent du lait, il peut être fort instructif de constater que l’industrie laitière semble investir dans les laits qui apportent des avantages santé comme celui de consommer du lait ou des breuvages aux oméga-3. Ceci confirme l’intérêt pour un segment de la population de consommer ce type de produit de santé et ce, même si le lait est en soi considéré comme étant un aliment nutritif pour l’ensemble de la population.

L’étape suivante peut sembler délicate pour une entreprise qui cherche à se démarquer car il s’agit d’identifier les facteurs d’achat qui peuvent lui permettre de se distinguer de la concurrence. Du point de vue du producteur agricole, il peut être pertinent de réfléchir sur sa contribution à la différenciation d’un produit. Par exemple, quelques fermes de la région produisent un lait de pâturage qui est utilisé par la Fromagerie Lemaire pour la fabrication de son fameux fromage Pâturage.

Enfin, les facteurs retenus devraient engendrer une différenciation durable qui sera la plus efficace pour satisfaire le client par rapport à ce qu’il en coûte pour la réaliser.

Programme : « Diversification et commercialisation en circuit court »

Votre direction régionale du ministère de l’Agriculture, des Pêcheries et de l’Alimentation offre un programme dont l’un des volets permet l’obtention d’une aide financière pour soutenir soit une démarche de différenciation ou la création d’une chaîne de valeur issue d’un groupe d’entreprises admissibles. Cette approche peut résulter en une contribution intéressante pour le développement d’une région car elle met en lien potentiellement des entreprises qui se coordonnent en vue d’occuper une meilleure place sur les marchés. En somme, l’agriculture est en excellente position pour tirer avantage de cette approche: c’est une occasion pour elle de se démarquer en vue de développer de nouveaux créneaux qui pourront être aussi valorisés par des partenaires des autres maillons de la chaîne dont notamment ceux de la transformation alimentaire. Vous désirez en savoir plus long sur ce programme? Bien que le prochain appel de projets dans le cadre de ce programme est prévu au printemps 2010, je vous invite à prendre contact avec nous dès que possible afin que nous puissions vous soutenir et vous guider dans la préparation de vos projets si vous planifiez en réaliser au cours des prochains mois.